Varför finns det väldigt få SaaS-företag som verkligen kan växa?

1. Vad menar SaaS-företag med tillväxt?

SaaS-företag pratar om tillväxt varje dag, men vad exakt vill du växa? Väldigt få människor kan verkligen säga.

Är inte tillväxt detsamma som inkomsttillväxt, tror de flesta?

För de flesta företag är det inget fel med talesättet, tillväxt är intäktstillväxt. Men för SaaS måste tre kvalifikationer läggas till: repeterbara, skalbara och lönsamma, och de måste uppfyllas samtidigt.

Det vill säga, för en SaaS-verksamhet kan endast repeterbar, skalbar och lönsam tillväxt kallas tillväxt.

Varje gång jag lägger till dessa tre kvalifikationer, upphör surret om tillväxt just nu abrupt.

Denna tillväxt? för svårt.

I efterhand är detta krav vettigt. Om det inte kan upprepas är varje transaktion en oavsiktlig händelse; om det inte kan expandera, även om du ger alla dina kunders verksamhet till ett företag, kommer du inte att kunna tjäna mycket pengar; om det inte är lönsamt, vad är poängen med tillväxt?

För SaaS är tillväxt viktigt eftersom så många aktuella intressen står på spel. Till exempel: om du kan få finansiering, nivån på värderingen, om du har förtroende att tala inför investerare, och så vidare.

2. Eran av vild tillväxt av SaaS är över

Eftersom tillväxt är så viktigt är tillväxten främsta prioritet för SaaS-företag.

En vän frågade mig för några dagar sedan om ett SaaS-företag letar efter en CGO, kan jag gå. Jag känner till det här företaget, så jag skämtade med honom: Jag kan gå, men bara du dödar VD:n först och bromsar den vilda tillväxten, då kan du göra det.

I själva verket, tillväxten av SaaS är inte från 0 till 1, utan från 0 till 100 . Därför kan tillväxt inte uppnås över en natt. Oavsett hur rik du är, hur avancerad din teknik är eller hur bra din produkt är, om det inte finns någon logisk tillväxtväg är tillväxten en enda röra.

Så, vad är den logiska tillväxtvägen?

Från 0 till 100 måste tillväxten av ett SaaS-företag gå igenom tre steg: värdeverifiering, hitta en tillväxtmodell (uppfyller repeterbara, skalbara och lönsamma villkor) och affärsskala.

Det vill säga tillväxtmodellen för SaaS och de tre stadierna beskrivs kortfattat enligt följande:

1. Värdeverifieringsstadiet

Ordet "värde" har missbrukats till den grad att det saknar värde. Därför använder vi SBF (Service-Business Fit) för att verifiera om SaaS-tjänsten du tillhandahåller är kompatibel med kundens affärsmål.

Värdeverifiering avgör om denna SaaS-verksamhet verkligen är etablerad. För att uttrycka det rakt på sak är det nödvändigt att bevisa att din SaaS kan säljas.

Ett mer praktiskt sätt att verifiera SBF är att använda kundprestanda för att verifiera. Denna metod beskrivs enkelt som: om företagsorganisationen på kundsidan inte har ställt in affärsresultatet relaterat till din tjänst, eller inte kan hitta en position att ta över prestanda; då kan tjänsten du tillhandahåller bara vara en imaginär, på sin höjd en lösning En trivial fråga.

2. Hitta den tillväxtmodell som fungerar för dig

Detta steg är att hitta en försäljningsmodell som måste uppfylla de tre villkoren: repeterbar, skalbar och lönsam. Detta är en nödvändig förutsättning för att skala tillväxt.

Först och främst är det repeterbart.

Det finns också ett praktiskt sätt att bevisa om en säljmodell är repeterbar: om bara grundaren eller ett fåtal personer kan sälja den betyder det att säljmodellen inte får vara repeterbar.

Dessutom kan tratten också verifiera om den är repeterbar. Om det finns för få säljleads, eller konverteringsgraden är instabil, betyder det också att säljmodellen inte är repeterbar.

Upprepningsbara medel, mycket nära replikerbara. Det vill säga, oavsett vem som säljer är försäljningseffektiviteten liknande. Vid denna tidpunkt är det möjligt att solidifiera säljprocessen och göra konsekvent säljträning.

Än mindre utbyggbart.

Skalbarhet är ett förtest av affärsskala. För att bevisa om en försäljningsmodell är skalbar är den intuitiva bedömningen att titta på det faktiska antalet SQL. Om alla knep används kommer antalet SQL inte att kunna öka; det betyder att skalbarheten för denna försäljningsmodell är dålig, vilket definitivt kommer att påverka tillväxten.

Graden av skalbarhet kan mätas med netto ny ARR (årliga återkommande intäkter) : netto ny ARR = ny ARR + utökad ARR – churn ARR.

Var uppmärksam på churn ARR i formeln, som är en läckande hinkeffekt, som allvarligt kan påverka skalbarheten, som är relaterad till retentionen av CS.

Att använda netto ny ARR kan avslöja illusionen av skalbarhet. Skalbarhet är inte i sig bra för SaaS-företag, eftersom försäljningen är blåsig, ny ARR-tillväxt är hög och det ser ut som att den skalar bra. Men på grund av dålig retention är den slutliga netto nya ARR inte hög.

Slutligen är det lönsamt.

Det gör också ett test av framtida lönsamhet i stor skala. Detta måste bevisas med faktiska siffror, och andra påståenden är inte övertygande.

Om du kan göra: LTV>CAC, CAC återbetalning (<24 månader) , lönsamhet är inget problem.

3. Skala verksamheten

Tillväxt kräver i slutändan skalning.

Skala är resultatet av en operation. Efter att ha klarat värdeverifieringen och hittat tillväxtmodellen är nu det bästa tillfället att utöva kraft.

Tryck bara ner gaspedalen hela vägen.

3. Varför är det väldigt få SaaS-företag som verkligen kan växa?

Eftersom de redan befinner sig i en tillväxtsituation innan de får förmågan att växa.

Många SaaS-startups som inte har etablerats på länge har inte ens gått igenom det första steget av tillväxtmodellen, så de har bråttom att skala och växa, vilket är för tidigt.

Och fler SaaS-företag blandar ihop steg 1 och 2 i tillväxtmodellen. I de flesta fall kan ingenting verifieras, och vi kan bara gå blint framåt, för att inte tala om att tillväxtförmågan kommer att förbättras.

Om det nu börjar växa med stor fanfar kommer det bara att förbruka mycket resurser och hamna på plats.

Eftersom banan är för kort, oavsett hur mycket kraft som tillförs, kan den inte riktigt flyga.

Jag pratade med flera investerare om tidpunkten för SaaS-investeringar och pratade om tillväxtmodellernas roll.

Det är lätt att se från tillväxtmodellen att allt eftersom stegen fortskrider på ett ordnat sätt minskar risken för ett SaaS-företag gradvis; och värderingen bör också bli högre och högre .

Vissa företag har nått B-, C- eller till och med D-omgångar innan de har klivit ur den första etappen av modellen. Tillväxtosäkerheten vid denna tidpunkt är för stor, och investeringsrisken är mycket hög. Dessutom är detta inte nödvändigtvis bra för entreprenörsteamet.

Oftare, för startups som fastnat i steg 1 + steg 2, för att få dem ur tillväxtproblemet, kan kapital endast investeras varv efter omgång. Men i verkligheten är det sällsynt att se faktiska fall där tillväxtförmåga kan erhållas genom att driva kapital.

Faktum är att de flesta SaaS-företag som inte växer beror på att de trampar på tillväxtacceleratorn för tidigt innan de verkligen kan växa.

Var den första att kommentera

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte.


*